集团化助推交叉销售发展

2019-05-14 23:45:30 来源: 扬州信息港

7月24日,保监会同意中国电力财务有限公司等31家公司以12亿元注册资本金,共同发起筹建英大泰和财产保险股份有限公司;1年前,同样是这些电力系国企组建的英大泰和人寿保险股份有限公司正式开业。“从一到多,再由多合一”国内又新增一家同时掌握产、寿险牌照的保险集团公司,资源整合竞争是其的优势所在。

至此,我国同时拥有多块保险牌照的集团公司数量已经超过10家,保险公司集团化发展的时代已经到来。随着保险集团的增多,交叉销售成为一个绕不开的话题。

独享集团内渠道

保险集团至少涵盖产、寿险业务,比起各子公司在产、寿险市场的单打独斗,进行保险业务交叉销售是其拥有的独特渠道优势。

通俗地说,交叉销售是同一保险集团公司所属各子公司之间保险业务的相互代理。与传统销售渠道不同,产代寿的交叉销售可以涵盖个险、团险、银保渠道的全部产品,寿代产则以车险、家财险、企财险等产品为主,关键是这种模式不会存在有竞争对手介入的情况。

不同的保险集团公司,其交叉销售的样式也不同。如中国平安集团的交叉销售在4家子公司之间,寿险、产险、养老险和健康险,各自拥有差异化的客户目标;中保集团同样实现了4家子公司之间的交叉销售,但其中民安保险和太平保险所需的客户群体完全相同,因此如何进行业务分配至关重要。

不管何种样式的交叉销售,各保险集团对交叉销售的重视度正逐渐加强。截至6月30日,人保集团交叉销售实现保费收入2.25亿元,是去年全年的4.9倍。人保集团副总裁丁运洲认为,在当前国际国内金融保险业全方位竞争和整合力度不断加强的情况下,大力推进交叉销售是发挥整体竞争优势,推动中国人保资源整合的重要切入点。

不均衡中实现发展

据悉,交叉销售是一种利用保险集团优势业务,来实现非优势业务发展的模式。目前,国内保险集团交叉销售可分为3类:财险型模式、寿险型模式和均衡型模式。

人保财险占全国财产险40%以上的市场份额,拥有国内庞大的机构点,因此人保集团的交叉销售是财险模式的典型。在人保集团的交叉销售业务中,人保财险利用法人客户、非法人客户和点资源,进行有针对性的寿险产品销售,包括团险、个险和银行保险产品。

与其形成鲜明对比的中国人寿,40%以上寿险市场占有率,为新成立的国寿财险提供肥沃的养分。国寿财险上海分公司20%的保费收入,来自当地国寿的代理业务。但对寿险公司来说,技术含量较高的险和信用保险,是很难代理的产品类型。

中国平安和太平洋保险都是均衡型交叉销售的代表,产、寿险公司均排名市场前列,各渠道平衡发展,因此其交叉销售业务开展得更为方便。阳光、中意、英大等保险集团也属于均衡型的一种,集团旗下子公司均处于相同发展阶段,不愿意承受较高的外部渠道成本,建立交叉销售业务能达到事半功倍的效果。

激励政策是关键

交叉销售虽然是同一集团内部的业务,但如果没有一定约束机制,很容易发生相互扯皮的情况。据了解,某些保险集团交叉销售业务发展并不顺畅,各子公司之间没有将其视为一种有效的业务渠道,而是一种多余的任务分派;甚至,有些集团下属机构之间本身存在相互攀比的情况,担心交叉销售将带给其他机构更好的发展,不利于自己在集团中的地位。

于是,交叉销售业绩化,成为保险集团整合资源、强化合作、创新服务有效方式。据悉,人保集团今年刚开始试点该项业务,以完善机制和模式,创新产品和工具为主要任务,明年将会制定具体业绩指标。

代理费用和业绩替代方式,是交叉销售能否上规模的关键。对一线销售人员来说,如果交叉销售不能与自己的业绩挂钩,那么销售积极性就会受到影响。

为防止这一情况发生,提升销售人员展业过程中的积极性,人保寿险上海分公司制订了一些有利的制度,如个人营销员代理的产险业务,可以冲抵30%的考核指标,团险业务员可冲抵20%。

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